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文具企业想改变销售薄弱地区需紧抓“硬销量”Microsoft Word 文档

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中国的企业,上到百强上市企业,下到 中小型企业,没有哪家企业可以做到面面俱 到,完美无缺的。文具企业也是这样,漏洞 瑕疵依然存在,之所以有些地区薄弱,是因 为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱? 是因为这些区域市场操作的软弱。要改变薄 弱区域,就必须紧抓“硬销量” ,以打造硬 销量为中心强势操作市场,才能实现销售雄 起。 可打产品组合“太极拳” 产品是市场之根,只有巧打产品组合 拳,构建出不同层次产品的纵向组合与不同 类型产品的横向组合, 才能 “扎根” 于市场, 使市场消费群、网络密度、产品流转速度和 流量最大化。其中,要重点打好两拳:一是 主推一款有足够竞争力和上量潜力的文具 产品,为市场份额的迅速提升打造出主导产 品;二是培育一款能够提升品牌形象和影响 力的产品,为市场地位的提升打造出声誉产 品。

遵循硬销量市场操作原则 当市场切入时, 我们应该 “飞石击蛋” ; 当市场攻坚时,我们应该“激流漂石” 。 “飞 石击蛋”是指我们在文具品牌薄弱区域的运 作当中,要先找到竞争对手在这个区域同样 的薄弱点进行强势运作。也就是说,我们要 在竞争对手的软销量市场打造硬销量,用速 度击倒对手。 因此,薄弱区域的强化,不是在于如何 提升自己的薄弱市场,而在于如何向竞争对 手的薄弱环节发起攻击。 营销要缩短距离 营销要缩短并消灭两个距离: 一个是产 品与消费者之间的物理距离,这是文具厂家 到分散在各个角落的消费者之间的距离;另 一个是文具产品与消费者之间的心理距离, 这是产品价值与消费者需求的对接程度。

做到缩短距离, 需要我们的文具产品企 划、设计和制造创造出先天条件,同时需要 后期营销人员的全程推动,如何在终端与消 费者进行沟通。硬销量才是硬道理,只要沿 着硬销量的方向做下去,我们就能在弱势市 场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强 势销量的带动,薄弱市场也会变成强势市 场。




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